“逼单”逼得好,签单就会多!金牌咨询师的逼单技巧,你真的会吗?

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其实整个谈单过程就是一个“逼”的过程。“逼”要掌握逼单技巧,不能操之过急,也不能慢条斯理,要张弛有度,步步为营。
 
逼单,首先要确定你的家长是否具备逼单的三大条件:
 
■ 兴趣:家长对机构及产品拥有足够兴趣和对教育咨询师极度的认可。
 
■ 财力:家长拥有足够的经济实力。
 
■ 决定权:家长拥有签与不签的最终决定权。
 
一旦家长掌握上述三个条件,那恭喜你,你可以进行逼单了,整个逼单过程一般要走这几个环节。
 
确定环节
 
首先要确定家长的基本信息,知己知彼才能百战不殆。
 
1.谁买(谁有报辅导的决定权)
 
2.谁付款(谁是最终的埋单人)
 
3.确定意见辅助人(他们一般对谈单没有起到很大帮助,但是提出反对意见一般会被采纳)
 
4.通过家长的穿着打扮初步确认购买力
 
询问了解环节
 
家长保持沉默,也没有表态签与不签,这时可以开始询问家长情况。
 
1.确定档次的需求,以及课程产品定位
 
2.家长需要解决问题的难易度
 
3.询问对教育咨询师提供解决方案是否满意,对其中某一点有疑问,一定要针对此问题及时说服
 
4.确定付款方式,哪种付款途径(刷卡或现金)
 
逼单环节
 
紧追不放,等家长作决定
 
很多时候,家长听完教育咨询师的介绍后,都会表示再考虑一下,或者说下次再来。这时候,作为教育咨询师要紧追不放!
 
可以对家长说:XX爸爸,请您好好考虑,我会在这里等候您考虑后的回复,并且提醒他,自己必须留在那回答他是所有问题。
 
巧用问句进行催促
 
在家长表示需要在考虑一下的时候,教育咨询师可以适当用问句进行催促,这时你可以这样问:“XX爸爸,您说要考虑一下,表明您对我们的辅导方案是感兴趣的,对吗?”
 
询问之后要给家长留出做反应的时间,因为接下来家长的回答通常会给你的下一句话起到很大的辅助作用。
 
接下来,教育咨询师应该确认考虑家长真的会考虑:“XX爸爸,既然您真的有兴趣,那么我假设您会考虑我们的问题解决方案,对吗?”这里的“考虑”要缓缓地说出口,并且以强调的语气说出。
 
接下来,教育咨询师需要列举一些例子,因为这样能让你分析能提供给他们的好处。
 
最后,家长的心已经很动摇了,想购买但是不肯签单,你可以试探一下家长是不是因为价格的问题不愿成交“XX爸爸,有没有可能是费用的问题呢?”
 
如果是因为这个原因,那么教育咨询师可以根据机构的政策适当处理,如果不是这个原因,那么就不要提价格上的政策支持,而是了解原因,逐个击破。
 
提出问题关键
 
我们常说打铁趁热,做教育咨询师也是如此。
 
(1)如果家长说出“我要考虑一下”这个借口时,教育咨询师应该立刻采取行动,不要让其滋长下去。
 
你可以说:“实在不好意思,一定是我的介绍不够详细,没有让你有足够的了解,你可以将你所考虑的事情跟我说一下吗?”
 
这样,既显得教育咨询师态度认真,负责,又可以把话接下去,使家长愿意说出顾虑所在。
 
(2)教育咨询师面对不同的家长还可以采取直接了当的方式询问,“您先不要这样想,您先了解一下我们机构的解决方案。我们机构的解决方案的特别之处是……”。
 
这就是进一步激发家长的购买欲望,一步一步引导家长签单。
 
(3)可能家长从你的解说中捉住了关键疑点,一直定不下心签单。
 
这时,教育咨询师应该站在家长的角度,从他的利益出发,同家长一道考虑解决问题的办法。教育咨询师要设法摸清楚家长最后的考虑点是什么,站在家长的角度思考问题。
 
这样的逼单技巧,你学到了吗?不过,具体的执行还需要根据现场的家长反映情况来灵活运用。给你的几个方法:
 
一、去思考一个问题,家长为什么一直没有跟你签单?
 
很多同事提出家长总是在拖,我认为不是家长在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着家长改变,可能吗?家长不签单肯定有你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
 
二、认清家长,了解家长目前的情况,有什么原因在阻碍你
 
你一定要坚信,每个家长早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前,再提前。
 
三、只要思想不滑坡,方法总比困难多
 
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,我们就是喜欢挑战,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
 
四、抓住家长心理,想家长所想,急家长所急
 
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
 
五、一切尽在掌握中,你就是导演
 
你的思想一定要积极,你怎么去引导家长将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。
 
六、为家长解决问题
 
七、征服家长,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神
 
这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著。
 
八、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开
 
这就要求你头脑一定要灵活。
 
九、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一
 
先让他观看一下我们的学生案例等。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。
 
十、逼单就是“半推半就”
 
就是强迫成交法,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让家长感觉的有一种不可抗拒的力量。
 
十一、编制一个“梦”
 
让家长想想到我们这儿给他的孩子带来的好处,让他梦想成真。
 
十二、给家长、孩子一些好处
 
也可是最后的杀手锏,一定要抓住家长心里,怎么给?给什么?
 
十三、放弃,当然只是暂时的
 
以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
 
十四、 家长犹豫,可以转向孩子
 
从家长转向孩子。
 
十五、学会观察,学会聆听
 
在与家长谈单时,一定要多观察,通过对家长(眼神、举止、表情等)的观察,及时了解他的心理变化,把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了他户的真正需要,这样就容易与家长达成共识。
 
十六、 机不可失,失不再来
 
在与家长谈单时,因为你的介绍已经引起了他的欲望,这时就应使用假设成交法,在与他聊的同时,可以把下面的步骤一起做了。
 
十七、把握促成签单的时机
 
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说,以下所述为家长购买欲望起动的时候:
 
A、口头信号
 
1、讨价还价、要求价格下浮时。
 
2、询问具体课程内容、老师、上课周期等。
 
B、行为上的信号
 
1、不停地翻阅资料时。
 
2、要求到教室参观,参观时表现出有浓厚的兴趣时。
 
3、开始与第三者商量时。
 
4、表现出兴奋的表情时。
 
5、身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。
 
6、有犹豫不决表情时。
 
十八、促使家长做出最后决定
 
当你与家长谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法:
 
1、假定家长已同意签约:当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。
 
2、帮助他挑选:一些家长即使有意,也不喜欢迅速决定。这时,我们要审时度势,解除他的疑虑,而不要急于谈订单的问题。
 
3、欲擒故纵:有些家长天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。
 
4、建议成交
 
a、既然一切都定下来了,那我们就签吧!
 
b、您是不是在付款方式上还有疑问?
 
c、您是不是还有什么疑问,还要向人咨询吗?
 
d、我们先签,我也开始准备下面的工作,好早日让您的孩子早日上课。
 
十九、签约时的注意事项
 
1、小心说闲话,以免前功尽弃,不能轻易让价。
 
2、尽可能在自己的权限内决定事情,实在不行,则打电话请示经理批准,一定要让家长感到你已经尽自己最大努力帮助他争取最多的利益。
 
3、不露出过于高兴或高兴过分的表情。
 
4、设法消除对方不安心理,让其觉得是最好的选择。
 
5、早点告辞。
 
6、不能与家长争论——到了最后阶段,而不可因家长的挑剔言论而与其争论。
 
7、立即提出付款。
 
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